Cuando vamos a sacar un producto al mercado, nos fijamos en muchos aspectos del producto.
Tenemos que tener en cuenta que todos los productos no suscitan los mismos comportamientos en el consumidor a la hora del proceso de compra. Por así decirlo, cuando un producto tiene más <<riesgo>> a la hora de comprarlo, el comprador no pensará de la misma manera que si es un producto que su compra no conlleva tanto riesgo a la hora de equivocarnos.
A esto es lo que me refiero cuando hablamos de alta implicación o baja implicación, el nivel de implicación que tiene el consumidor en la compra de nuestro producto y el riesgo que tiene a la hora de equivocarse en la compra del mismo.
Cuando analicemos las características de nuestro producto, lo óptimo sería saber situar nuestro producto y saber si es un producto de alta o baja implicación.
Un producto de alta implicación no se vende ni se distribuye del mismo modo que se hace con un producto de baja implicación. Cuando queremos comprar un paquete de chicles no pensamos de la misma manera que podemos pensar cuando vamos a comprar un coche. La implicación para el cliente es mayor a la hora de comprar un vehículo, la capacidad de recular en la compra es menor que con el paquete de chicles.
Esto suele pasar con muchos productos, un coche, una casa, un servicio… Cuando contratamos un abogado para que nos lleve un juicio, si nos equivocamos no solemos ir a juicio 2 veces o recular en la decisión. Por estas cosas se llaman productos de alta implicación, porque una decisión errónea del cliente les puede perjudicar en mayor grado.
Es en este mismo instante, cuando analizamos y descubrimos que nuestro producto es un producto de alta implicación es cuando debemos tomar las medidas adecuadas para no fracasar en su distribución y su venta.
La decisión de compra de un cliente en un producto de alta implicación es más lenta y más compleja, las alternativas se estudian bastante y la posibilidad de venta se complica, dado al exhaustivo estudio de alternativas que se realiza.
Para combatir esta situación, lo que debemos es resolver todas las dudas al cliente con nuestras campañas de marketing, debemos explicarle al cliente el por qué no se va arrepentir cuando decida comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio. Como vemos es un proceso más lento y más complicado dado qué, si nuestro producto es un detergente, la gente sin pensar mucho puede probar alternativas al detergente que usualmente compra y comprar el nuestro para probar, si se equivoca, los daños son irrisorios.
Aquí pongo un ejemplo en un cuadro de las principales características que diferencia el proceso de compra entre un producto de baja implicación y otro de alta implicación.
Como podemos ver, en los productos de alta implicación, se busca más la satisfacción de la post-venta que el hallazgo de la compra más barata del producto.
En conclusión, si nuestro producto es un producto de alta implicación lo que tenemos que hacer es informar bien al cliente sobre nuestro producto en los canales de distribución, intentar resolverle al cliente todas las dudas cuando vea anunciado nuestro producto y demostrarle en un simple vistazo a una campaña de nuestro producto que nuestro producto es el mejor y que eligiéndolo no se va a arrepentir, utilizando una publicidad comprometida que transmita mensajes que expresen valor sobre el producto, tratando vincularlo más a valores como puede ser el estatus social que al físico o precio de nuestro producto.
Otra manera de demostrárselo es elevar la importancia de los beneficios del producto.
Un producto o un servicio lleva consigo unos beneficios, si conseguimos darle más importancia a esos beneficios podemos hacer que los consumidores se involucren más con nuestro producto y se sientan simpatizantes de nuestro producto, es una buena manera también de conseguir la lealtad de los consumidores hacia nuestra empresa.
Cada vez que he mencionado producto también me refiero a servicios, si lo que tratamos de vender es un servicio, normalmente, tenemos que saber que conlleva alta implicación en la compra o contratación de el.
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